从来没有“准客户” 姓名,虽是人称的符号,但更是人生命的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名,所以人对姓名的爱犹如爱自己的生命。这样,你要想能运用别人的力量来帮助自己,首先要尊重别人的姓名。 有一位经营美容店的老板说:“在我们店里,凡是第二次上门,我们规定不能只说‘请进!××太太(小姐)。’所以,只要来过一次,我们就存有档案,要人员必须记住她的贵姓芳名。” 如此重视客户的姓名,不但便于美容店制作客户卡,掌握其兴趣、爱好;而且使客户倍感亲切和受到尊重,走进店里有宾至如归之感。因此,老主顾越来越多,不用说生意愈加兴隆了。 在推销界,“记忆姓名”法是受到极力推崇的。 商店里贴着“客户您好”,火车广播员亲切问候着“乘客好”!而你作为客户或乘客,会倍感亲切。或当营业员问道:“客户,你想买什么?”你会立刻不悦,甚至生气。联系到推销活动,如果推销员称对方“客户先生”一定不会有多少成功在等待他。 姓名最好不要问第二次,要一人记住,而如果一时记不起来,可问一下第三者,迫不得已问一下本人也比叫起“客户”好得多。 如果访问说:“有人在吗?”很可能没有人理你。如果说:“×××先生在吗?”那么只要屋里有人,一般都会出来开门。这便体现了名字的魅力。 叫出对方姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。记住对方姓名是交际的必要。而交际等于推销员的生命线,所以怎么能不记住客户的大名呢? 当然,如果你记性不好,就要依靠客户卡,把每一个有希望的客户的一切资料都记录在卡片上,随用随取,对工作一定帮助良多。 在日本的鹿儿岛温泉疗养地,旅馆随处都是,但人们总喜欢投宿于F宾馆。不管是旅游旺季还是旅游淡季,F宾馆总是门庭若市,客户满堂,其生意就是迎客和送客的态度使人感到没有丝毫差别。甚至送客时的态度更认真。在F宾馆里,服务员总是把每一位客户的皮鞋擦得干净光亮,而且当服务台知道你今天要外出,就把你的皮鞋送到房间,放上纸条“已擦过”,鞋旁边还放上一张“天气预报”。所以,当你一面穿鞋、一面计划当天的活动安排时,看到当天的天气预报,无疑是对你一声叮嘱。好像母亲送你出门总不忘说声:“路上小心呀!”“今天有雨,带上雨伞吧。”客户怎能不暖上心头呢! 当你离开宾馆时,从老板到职员,都在走廊门厅处站着:“再见,一路平安。”态度亲切甚至超过欢迎时。 更让人惊异的是:凡是在F宾馆住宿过的,哪怕只住一夜的,当你第二次投宿F宾馆,从老板到普通职员,叫出你的姓名:“××先生,好久不见了,请!请!”好像你是他们多年的老主顾。 而有些旅馆则逊色多了,他们迎宾是副面孔,送客是另一副面孔,送客时的笑容勉强得让你感到很不自然。 推销员的辞别可以说是与客户的暂时别离,除非你决意不再和这家客户来往,便不在乎离去时礼节,否则,客户总是以你辞别时的形象来评价你,而推销员的形象比商品形象更重要。尤其是在被拒绝时,更能体现推销员的形象,除非你不是以推销为业,只做一锤子买卖,或你想做“江湖骗子”,辞别时,脸拉得跟驴脸一般长,把手伸到背后啪地带上门,也就切断了身后与客户无形的“红线”,这样你的推销市场就越来越小。请记住:推销市场会因为你的人际关系而成倍扩大,也会因为你的关系线的断裂而成倍缩小,以致于你在推销市场上无立足之地。 辞别的技巧与见面的技巧、谈判的技巧比较要更难学。口才、言语是你的推销工具、而辞别时的背景,更是你的推销必备。辞别时的背影是无声(无言)的推销,而此时无声胜有声。 题目:阅读上述资料,谈谈你对企业“建立客户档案”重要性的认识,不少于50字。