实训 2 “ 顾客异议处理 冶 业务胜任力训练 [ 实训目标 ] 引导学生参加 “ 顾客异议处理 冶 业务胜任力的实践训练 ; 在切实体验人员推销策划 、 顾客异议处理方案的准备与撰写等有效率的活动中 , 培养相应专业能力与职业核心能力 ; 通过践行职业道德规范 , 促进健全职业人格的塑造 。 [ 实训内容 ] (1) 专业技能与能力 : 依据所学内容 , 进行顾客异议处理方案的制订 。 (2) 相关职业核心能力 : 中级训练 。 (3) 相关职业道德规范 : 认同级践行 。 [ 实训时间 ] 课堂与课外相结合 。 [ 操作步骤 ] (1) 人员推销策划理论内容的回顾 。 (2) 将学生分成若干个学习小组 , 各小组设定顾客异议的场景 。 (3) 组织讨论确定处理顾客异议的方案 。 (4) 将如何处理顾客异议的方法形成处理顾客异议方案 。 [ 成果形式 ] 实训课业 : 撰写处理顾客异议方案 。 [ 实训考核 ] 活动过程考核与实训课业考核相结合 。 (1) 活动过程考核 。 根据学生参与实训 1 与实训 2 全过程的表现 , 就表 7-5 中各项评估指标与评估标准 , 针对其职业核心能力培养与职业道德素质养成的训练效果 , 评出个人分项成绩与总成绩 , 填写教师评语 。 表 7-5 活动过程成绩考核表 实训名称 : 实训 1 和实训 2 (2) 实训课业考核 。 根据实训 1 和实训 2 所要求的学生实训课业完成情况 , 就表 7-6 和表 7-7 中各项课业评估指标与课业评估标准 , 评出个人和小组的分项成绩与总成绩 , 并填写教师评语与学生意见 。 表 7-6 实训课业成绩考核表 课业名称 : 广告策划 表 7-7 实训课业成绩考核表 课业名称 : 顾客异议处理