案例分析题 娃哈哈在新疆 2018 年,杭州娃哈哈决定和新疆一家饮料公司合资在新疆成立娃哈哈的分公司。 合作的初步构想:娃哈哈为技术提供方,新疆方面提供土地、厂房及运作和销售环节中所需的新疆方面人员。 新疆方面合作者对娃哈哈的一整套生产工艺(包括严格的多重消毒环节)很满意。娃哈哈也派人赶在谈判之前去新疆考察了新疆方面提供的地皮。前序工作一切进行完毕,新疆方面来到杭州开始谈判。 饮料的生产流水线复杂,需要相当大的厂房。新疆方面提供的两块地皮,一处位于郊区,靠近乌鲁木齐人末必去的别墅区,面积足够大,价格也便宜。另一处则在繁华的市区,虽然是市民们的主要生活、消费地区,场地面积却小很多,建立生产线以后几乎没有办公室的空间了,而且地价相对贵的多。 谈判桌上,新疆方面想尽办法说服娃哈哈选择郊区位置。但是,考虑到市民们一内只有末可能在别墅中度过,非常不利于打开饮料市场,虽然失去办公室将会非常狭小,可娃哈哈决定坚持选择市区的位置,谈判陷入了僵局。 谈判的第三天,为双方牵线的国家商务部提出了一个方案:先在市区建厂,迈出有利的第一步。等到3年以后成本收回,由商务部出面为娃哈哈集团联系在郊区建一个分厂,达到生产在郊区,经营、销售在市区的最终目标。新疆方面、娃哈哈对该方案均表示认可,双赢谈判成功了。 案例思考题: 1. 双方谈判取得双赢的原因? 2. 如何看待双方谈判的目标及战略的运用?