化肥公司的贷款利率谈判 某化肥公司准备建新产品线因而向银行融资,双方代表已接触过几次,这次在化肥公司的会议室进行最后洽谈。 化肥公司代表说: “为了引进设备,我们以公司大厦作为抵押,要求以 5% 的利息贷款 1 亿元, 3 年后一次性清偿本息。” “根据我方估价,这个大楼不足以抵押贷款 1 亿元。”银行代表提出。 “我公司是你们的老客户,一向信誉好,前几次贷款不都如期归还了吗?”公司代表解释说,“这一次是因为要引进设备,资金不足,还请你能给予照顾。” 银行代表不再坚持地说: “只是这次贷款利率太低、时间太长,是否每年还一次,分 3 次还清,利率按 7% 计算。” 公司代表说: “就按 3 次偿还,但是利率折中,按 6% 计算,好吗?” 又经过了一番讨论,双方基本达成协议。 【案例思考】 什么是商务谈判?案例中体现了商务谈判的哪些特征?