HR公司是我国知名的家电企业之一,在国内获得了强有力的市场地位之后,该公司从1998年开始将目光投向国际市场。在进入欧洲和美国之前,该公司的产品首先进入了中东和东南亚地区市场,并在这些地区赚取了一些利润,但公司发现,在这些市场无法创造世界性的品牌。公司的首席执行官认为,要想达到市场竞争的最高境界-经营品牌,就必须进入到名牌林立的欧美地区。他对此有一个形象的比喻:下棋找高手。他为HR公司选择的高手是:欧洲和美国。 1999年,公司用年薪25万美元聘请了美国人史密斯作为美国贸易部的总裁。史密斯认为要让美国人知道HR,事半功倍的做法是与"足够好"的中间商合作。一开始他就把目光投向美国最大的连锁超市-沃尔玛。沃尔玛在全美国有2700多家连锁店,每一家店内都摆满了来自世界各地的名牌产品。史密斯清楚,要让这家在美国消费者中享有很高声誉的连锁商店接受一个陌生的品牌十分困难,但一旦进入沃尔玛,HR公司的产品不仅能够有一个稳定的销量,而且可以从沃尔玛出色的经营管理中获益良多。此外,史密斯也看中了沃尔玛长期经营家电的专业经验和条件。 整整两年的时间,史密斯甚至没有机会让沃尔玛看一眼HR的产品。直到有一天,他在沃尔玛总部的对面竖起一块HR的广告牌,希望沃尔玛高层管理者在工作间隙,眺望窗外的时候能发现HR。功夫不负有心人,沃尔玛终于对这个整天等候在窗口的HR有了兴趣。但史密斯说:广告并不是我们赢得沃尔玛这样的客户的唯一原因,我们有很好的质量,很好的服务及很好的技术支持。沃尔玛选择我们是因为我们能够提供它需要的产品。 目前,HR的产品在沃尔玛销售很好。 (1)运用本课程有关原理,HR公司为什么选择沃尔玛作为中间商? (2)HR公司选聘史密斯负责其美国公司的营销管理工作有哪些好处?