没有促销,销售真的不行。这是源尔饮料公司的真实体会。也许,饮料很难做出特点,尤其是源尔饮料公司这样的中小企业更是如此。因此,促销就显得尤为重要。以前,源尔饮料公司的促销重点放在消费者身上,大量招收促销导购小姐,然后下放到零售终端一线,与零售商一同开展工作。 刚开始上市是,推出了50ml的小包装,由促销导购小姐在零售终端免费派送。有一定的销售量之后,又推出了“集瓶盖”活动:瓶盖的图形按“金陵十二钗”分成十二种,凡集齐十二枚不同图形的瓶盖的消费者可获赠饮料5箱。销售量上来后,就开始搞“刮刮卡”活动:打开瓶盖后刮卡,如果出现“源尔”两字,就可以获得免费“八日”的机会一次。 不到一年,源尔饮料公司就感觉促销的难度越来越大。不搞促销,销售量上不去;搞促销,费时又费力,一算帐,没有什么赚头。 怎么办?困惑之际,源尔饮料公司聘请到职业经理人担当销售总监。新任销售总监上任之后立即调整策略,把促销的重点放在零售商上,推出了无条件补贴这种促销方式,具体做法是以每月进货50箱为基数,在此基础上每进货十箱返增现金二十元。如果经销商不要现金,可以选择每进货十箱返增同等饮料一箱。 在此之外,信任销售总监重新调整了薪酬制度,把公司的发展和销售人员的业紧密结合起来,把销售人员的收入和销售人员的销售额紧密结合起来。公司把销售人员按工作年限、学历情况等分为三等:销售主管、销售经理、高级销售经理,相应级别每年分别承担的基础销售目标是100万、200万、300万,同时享受月薪3000元、5000元、7500元。超过基本销售目标的,按销售额的5%提成。年底公司内部会进行评比,销售回款前三名的销售人员公司分别给予10万、8万、5万的红包。 问题: (1)对销售 人员的激励工具主要有哪几种?源尔饮料公司销售总监主要用了哪些激励工具?(10分) (2) 销售人员的报酬制度主要有哪几种形式?案例中源尔饮料公司主要采取的是哪种形式?(10分)