2009年5月21日,一百多名经销商聚集长沙,声讨诺基亚的渠道管理。6月10日,济南开始行动,当地最大的通讯市场“山东通讯城”内外挂起了数十个拒卖条幅,随后上海、浙江、湖南等地的经销商也相继组织了大大小小的抗议活动.包括打出拒卖条幅、向地方税务局举报偷税漏税等。两个月之后,这场对抗愈演愈烈. 迄今,诺基亚未曾与抗议者坐下来协商过.尽管他们已召开过两次新闻发布会,最近的一次,是在经销商们见完记者的第二天。 所有“反目”者,几乎都曾被诺基亚“罚款”,原因是“窜货”.“窜货”和“罚款”,不仅是手机渠道的行话,也是许多消费品行业里常见的名词. 简单地说,这与诺基亚的一种销售模式有关.业内人士介绍,在诺基亚手机中,至少30%以上的型号采用一种被称为“省级直控分销模式(FD模式)”的方式进行销售:手机出厂后,以固定价格—省份不同,这个价格并不相同——直接发往各省FD,供二级经销商(wKA)提货,再继续分卖.各省的销售目标也是固定的,FD和WKA如果完成任务,就能得到4%一10%的返利,这是利润的最大来源。不同省份,价格和销售任务都不同,利用其中差别,经销商们往往能更轻松地卖出更多手机,而像诺基亚这样的品牌商为了保持对整体销售情况的控制力,绝不允许各省份之间的流动——也就是“窜货”.一旦发现,那部分货款将从返利中扣除,这被称为“罚款”. “罚款”正是抗议的原因所在。常常被提及的一个重罚的例子是,山东一家经销商盛世伟业,一次性被“窜货”200台诺基亚1600,一下子就是200万元。盛世伟业被罚完款后,就不再卖诺基亚了。 为什么经销商们要冒着被重罚的风险继续“窜货”?“窜货”很容易就能被来一一每台诺基亚都有个惟一的手机代码,应该在哪个区域销售最终又销往了哪个区域,都是记录在册的。 “因为诺基亚给的任务太重,每个月都在提高。而只有完成任务,才能拿到返利,否则就是了。很多FD、WKA都是为了任务而窜货,我们这些更低级别的就是在“帮”他们做这个。“ 可是为什么诺基亚迄今为止都不愿意坐下来协商呢?诺基亚的理由是,这些经销商与诺基亚并无合同往来,无需沟通。280多家联名的经销商里,有20多家是二级经销商WKA,剩下的几乎全是更低级别的经销商。诺基亚在全国有30多家FD,上百家WKA,但更低级别的经销商并不在册。按照诺基亚目前的FD模式,这些WKA和更低级别的经销商们跟诺基亚的确没有法律上的关系:2004年,诺基亚全面启用FD模式之时,采用的是诺基亚-FD-WKA三方协议,但后来调整为目前的模式——诺基亚与FD签合同,FD再与WKA签合同。这就使得,在窜货罚款上,基本上是诺基亚罚FD,FD再罚下去。WKA们承受着罚款,而他们的死活却与诺基亚毫无关系。 问题: (1)请结合案例分析诺基亚采用的FD模式渠道的特点。(10分) (2)诺基亚如果要对其分销渠道经行整合,则其可采取的方法有哪些?(10分)