1984 年,烟台市塑料编织袋厂厂长从青岛得到信息,日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察,了解其性能及运转情况,并确认引进可行。1985 年春,与日本株式会社达成正式购买生产线的口头协议。4 月5 日,在青岛开始与日方谈判。 谈判进入了实质性阶段,对方主要代表发言: “ 我们经销的生产线,由日本最守信誉的3 家公司生产,具有80 年代先进水平,全套设备的总价是240 万美元。 ” 报完价,漠然一笑,摆出一副毋庸置疑的神气。说: “ 据我们掌握的情报,你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样,我省某某厂购买的该设备,比贵方开价便宜一半。因此,我提请你重新出示价格。 ” 日方代表听罢,相视而望,首次谈判告结束。 一夜之间,日本人把各类设备的价格开出了详细清单,第二天报出总价180 万美元。经过激烈的争论,总价降至130 万美元。日方表示价格无法再压。随后在持续长达9 天的谈判中,双方共计谈崩了35 次,最终拉锯战并没有结果,双方互不妥协让步。 “ 是否到了该签字的时候了? ” 厂长苦苦思索着,后灵机一动,采用和另一家西方公司做洽谈联系的策略。这一小小的动作立即被日商发现,总价立即降至120 万美元。这个价格可以说相当不错了。但厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线,他觉得应紧紧把握住这个机会,迫使对方做出进一步的让价。 谈判桌上的角逐呈白热化,等中方代表在日商住地谈了整整一个上午,日方代表震怒了: “ 先生,我们几次请示厂东, 4 次压价,从 240 万美元降到 120 万美元,比原价已降了 50 %了,可以说做到了仁至义尽,而如今你们还不签字,实在太苛刻,太无诚 · 意了! ” 他气呼呼地把提包甩在桌上。站起身: “ 先生,请记住,中国不再是几十年前的任人摆布的中国了,你们的价格,还有先生的态度,我们都是不能接受的! ” 说完,同样气呼呼地把提包甩在桌上,那提包有意没拉上锁链,经他这一甩,里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊,急忙拉住厂长满脸赔笑道: “ 先生,我的权限已到此为止,请让我请示之后,再商量商量。 ” 寸步不让, “ 请转告东,这样的价格,我们不感兴趣。 ” 说完,抽身便走。 次日,日方毫无动静,有人沉不住气,而很泰然: “ 沉住气,明天上午会有信来的。 ” 果然不出所料,次日一清早便传来了信息,日方请中方暂不要和其他厂家谈判,厂东正和生产厂家协商,让几家一齐让价。 下午,日方宴请中方并布了第五次压价,迅速反映,要求再降价 5 %则可成交。知道日方代表处在两头受挤的处境,便主动缓和气氛: “ 你们是客人,理应由我们来宴请,这次宴会费用,我们包了,价格问题请再和东京恳请一下。 ” 日方经过再次请示,布最后开价再让 3 % ,为 110 万美元,距离的要求,只差了 3 万多美元了。看到这已经是最后价格,再挤下去不可能了,便慨然与日本代表握手成交,同时,他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担,这个反建议又把那 2 %的差价挤过去不少。 问题: (l )中方在这次谈判中使用了哪些策略?并说明理由。 (2 )日方在这次谈判中使用了什么策略?并说明理由。 (3 )你认为中方获得本次谈判成功除了成功地使用谈判策略以外,还有哪些工作是必不可少的?为什么?