案例分析 通程控股( 000419 )租赁尔房地产开发有限公司南路南苑上和裙楼筹建底通程商业广场。到 2016 年 3 月,谈判已经持续了两个半月,但最后阶段进展不快,主要的问题在于租赁单价上。再次僵持了一个半月后,经过九尔方多次上门邀请,我带领拓展团队于 5 月中旬再次来到底,九尔方董事长先生亲自接待,并请了市长 XX 先生作陪,并主动提出了租赁单价下浮 5% ,应该来说是带了很大的诚意的。但这个价格仍然没有进入我们测算的可接受价格。 东道主在九龙华天大酒店宴请我们一行后,在酒店商务会议进行再一次磋商,可能双方都抱着最后一次洽谈的打算,成功则继续,不成功就拉倒。所以双方团队都比较健全,我带了公司法务经理、工程技术经理、拓展项目经理、财务经理,董事长的团对中也包括建设总指挥、财务总监、行政总监、工程经理和律师等人。双方寒暄进入正题后,董事长亲自对新价格做了解释,并说明是抱了最大的诚意的。我让就对方修正的报价进行质疑,主要指出三点:一是新价格虽然与周边几个同类场子价格相同,但其它几个场子(董事长并不知道,那几个场子也在和我谈合作)周边居民人数比这里多三分之一以上,九尔南苑上和旁边是底市政府,但根据我们历年监控的数据,市政府迁过来五年,并没有带来多大的人口增加,所以未来十年内预期不乐观;二是路因为铁路桥原因没有拉通,并未与市内的路联通,核心城区市民过来并不方便,虽然中午宴请时市长说即将拆掉铁路桥,但底市十二五规划中并没有立项,也就是说至少三年内很难拉通;三是负一楼有近 2000 平方米柱网太密,无法做商业用。在此基础上,我进一步指出,限于目前的市场基础和交通状况,上和南苑项目不管是谁来做都很难实现盈利,建议九尔方抱着务实的心态,降低期望值,采取我方上次的建议,先放水养鱼,这样虽然前期少赚一点,但场子做活了,就算不要租金,光物业溢价的收益就非常可观了!董事长沉吟良久,没有回复。结束会谈后,我们原本做了放弃的的打算,计划当晚返回长沙,九尔方极力挽留,行政总监说董事长邀请我们当晚住在华天,并说不管合作成不成功,明天陪我们去新化紫鹊界看梯田。 当晚十一点左右,刚好对方行政总监请我们到市内颐而康做完足浴,董事长给我打电话,说将我在会上的建议和几位股东碰头商议了一下,都觉得我说的建议很中肯,想明天去紫鹊界的途中再和我们,这次所有的股东都参加。 第二天董事长带了所有的股东和管理层的领导陪我们一行到新化紫鹊界赏玩了一天,晚上入住新化上和一大酒店(当时新化最好的酒店)。办好入住后,借用酒店会议室,我们再一次进行商洽。这次董事长没有再报价,直接问我愿意什么价格。所有股东都望着我,看来他们昨晚已经达成一致的意见。我没有报价,要财务经理将我们做的五年经营测算从头至尾演示了一遍,测算采用了底可比竞争商场上一年的实际数据,如客单价、客流数,毛利水平、员工配置标准、薪酬水平等,最后我指着可承受租金水平对九尔,这个可承受租金还没有包括我方经营利润,竞争商场数据都是你方参与一起调研到的,我们期望值并不高,在这基础上加上行业平均利润即可。对方财务总监和一位股东当即重新演算了一遍,确认无误,然后请我们先去休息一下,他们内部碰一下。 一个小时后,董事长给我打电话,邀请我们回场。这次九尔方直接报了一个数字,并称述之前所谈的其他条件不变,这个价格正好处于我们价格区间的中间部分,也就是在测算价格的基础上减去了行业平均收益,再整体下浮了 5% 。当晚,我们将谈判纪要整理并打印出来,双方谈判人员均签上了自己的名字,各执一份。至此,持续了近半年的谈判终于画上了一个圆满的句号。 2018 年 2 月 8 日,底底通程商业广场盛大开业,成全市商业新地标! 问题: 1. 谈判出现僵局时,九尔房地产开发有限公司采用了什么方式来化解僵局,针对本案例,你还有什么新的招数能化解僵局吗? 2 .通在价格谈判中面临九尔方的坚持使用了什么方式促进九尔方让步?商务谈判中采用这种方式要注意什么问题? 3 . 利用你的商务谈判学的知识对这次谈判中谈判双方的表现进行评价,并做出解释。