跨国谈判 美国人科肯受雇于一家国际性公司,担任很重要的管理职务,不久后他向上司请求,见识一下大场面,出国谈判业务使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了,上司派他去日本。他高兴得不得了,认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没,然后在进攻其他的国际团体。在出发之前,他做了大量准备工作,包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。 一踏上日本,两位日本朋友即迎了上来,护送他上了一辆大型轿车。他舒服 地靠在轿车后座的丝绒椅背上,日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。 “ 为什么你们不和我坐在一起 ? 后面很宽敞。 “ 不,你是一位重要人物。你显然需要休息。 ” “ 对了,你会说日语吗 ? 在日本我们都说日语。 ” “ 我不会,但我希望能句。我带了一本日语字典。 ” “ 你是不是定好了回国的时间 ? 我们到时可以安排轿车送你回机场。 ” “ 定好了,你们想的真周到。 ” 说着他把回程机票交给日本人,好让轿车知道何时去接他。当时他并没有在意,可是日本人就已经知道了他的谈判期限了。 日本人没有立即安排谈判,而是让这位美国朋友花了一个星期浏览了整个国家,从日本天皇的皇宫到东京的神社遍了。介绍日本的文化,甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时,让他跪在使板上,接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时,日本人总是说,时间还很多,第一次来日本,先好好了解一下日本。 到第十二天,他们开始了谈判,并且提早完成去打高尔大球。第十三天,又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上,正式重新开始谈判,就在谈判紧要关 头时,时间已不多了,要送他去机场的轿车开来了,他们全部上车继续商谈,就在在轿车抵达终点的一刹那,他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本 人作出了较大的让步,而自己惨败而归。 分析以下问题 : (1) 美国和日本之间的文化差异对此次谈判产生了哪些影响 ? (2) 美国人科肯这次谈判失败的原因是什么 ? (3) 日本人在这次谈判中使用了哪些策略 ?