“长城”塔吊的营销之路 2005 年,标有“长城”商标的塔吊已成为众多建筑商和用户的“抢手货” . 近 200 塔吊装一台卖一台,甚至不等配套,有几节先, 2005 年的订单都排满了。长城机械厂所生产的“长城”塔吊何以如此“炙手可热”呢 ? 一位在长城厂等了一个月的无锡老板说:该厂的售后服务特别周到,买到“长城”塔吊就吃了颗“定心丸”。 2004 年,该厂面对国内外基建市场竞争激烈的状况,派出了由销售公司经理带队的考查团 赴各地调查市场。他们发现,无论国内国外,用户最担心的就是厂家在卖货前是“媳妇”,货卖出后就成了“婆婆”。塔吊这类建筑机械产品长期日晒雨淋、磨损大,出了毛病没人修,容易延误工期。而对建筑行业来说,延误工期是大忌。于是,这个厂家选定他们的薄弱点、用户的心痛处为突破口,全力做好售后服务。先是在厂内建立了一条由厂长负责,销售公司、质检处、技术处、科研处专项管理的质量信息反馈渠道。用户有意见,工厂及时组织分析, 3 天内去人或去函解決问题,并在广州、上海等大城市以及中国香港、泰国等地建立了 10 多个维修服务站;未设维修服务站的地区,厂里派出售后服务团队。 2004 年春节期间,山东济南一台已过“三包”期的塔吊发生故障,工程又迫在眉睫。该厂闻讯后,维修人员背着几十千克的配件挤火车赶到现场,抢修了 4 天 3 夜,保证了工程如期完成。 2005 年,该厂共为用户装修塔吊 170 多台,排除故障 100 多次,从未发生过因售后服务不及时而延误工期的事。优质的售后服务,建立起了厂家与用户的感情,许多用户成为长城厂的朋友和现身说法的推销员。泰国一家长期订货的客商被长城厂的服务深深感动,免费为“长城”塔吊打了 3 个月的广告,帮助长城厂打开了东南亚的销售大门。 根据市场营销相关理论,试分析该案例。