联想的大客户策略吸取了惠普和戴尔的优势,并结合了自身的特点,发展成了一套独特的大客户市场运作体系。 联想公司说“我们针对大客户,不仅仅是销售渠道变了,而是企业各个环节都变了。产品、营销、销售、供应、售后服务,从企业资源这块看,我们对零散消费者和大客户打造的五个价值链完全不同。” 从目前联想推行“大客户市场”策略的手法来看,可以认为实质就是一种有针对性的“VIP模式”。这种模式既关注短期利润,更注重长期收益;既关注交易,更注重长期关系。它的核心是挖掘“顾客终身价值”。同时,联想大客户市场“VIP模式”既保障了联想的利益,也顾及了分销渠道的利益,并调动了渠道的积极性。 联想公司做了客户的什么管理?这个概念的含义是什么?特点是什么? 以什么标准做的客户策略