案例4-6 日本人的市场开拓术 日本日绵公司主要经营陶瓷器生意,在日本,他们经营的高级陶瓷器非常畅销。但在开拓美国市场时却遇到了挫折。日绵公司经过仔细的调查研究发现,过去专门销售陶瓷器的百货公司效率很低,运转速度慢,产品销量不大。于是,他们改用超级市场来销售,把陶瓷器摆到了纽约的各家超级市场里,占据了橱窗的醒目位置,销量也因而显著上升。 为了进一步扩大销量,该公司对美国大众习惯心理和消费行为进行了认真的分析,制定了一套完整的销售计划:立足超级市场,化整为零,聚件成套。其具体做法是: 第一步,在超级市场推出四个一组的陶瓷咖啡杯,同时赠送购买者四个咖啡碟子。 第二步,当咖啡杯卖出相当数量的时候.以较高的价格开始出售糖罐,因为喝咖啡要加糖,所以买了咖啡杯,就要买糖罐。 第三步,当糖罐卖出相当数量的时候,再以更高的价格开始出售陶瓷调羹、托盘和碟子。 前后推出的这几种产品在花样、色泽、质地等方面完全一致,风格完全一样,购置全了可配成一套喝咖啡的精美用具。该计划使日绵公司大获成功,获得了丰厚的利润。 美国是个咖啡消费大国,推出咖啡陶瓷用具是选对了市场;美国人对日常用具很讲究配套和特色,该公司运用独到的销售法,先以低价和馈赠吸引美国顾客的购买,再以高价出售配套的糖罐、调羹等,利用美国人对日用品讲究配套的心理特点,分阶段地实施销售计划,使美国人欲罢不能,最终达到了扩大瓷器销售量的目的。 请问: