SNET是一家提供软交换设备的供应商。他与国内运营商ACA达成协议,准备在中国东部的一个城市试验应用新型软交换设备。ACA是国内第一家准备采用软交换设备的运营商,因此在与SNET的协议中,ACA提出,设备的有些功能处于开发之中,他们的需求还没有完全明确,并且将随着应用的增加不断提出。SNET答应了运营商的条件,因为他们认为只有通过这种方式,最终赢得后续的合同。 从 2001年3月项目开始进行,ACA不直接运作项目,而是通过当地的一家运营商,共同提供网络资源。根据协议规定,由SNET提供设备,验收合格后,ACA再付款给SNET。 项目即将完成时,SNET向ACA提出建议,希望ACA采购最新版本的设备。运营商也倾向于采用最新的设备,但同时要求进行全面的测试。因此,付款的事情暂时搁置。正当系统进行测试时,几家竞争对手也向ACA提出了新设备的测试建议,ACA决定再增加另外两家新的供应商进行测试。随着测试的进行,ACA发现几种设备各有特色,功能不尽相同,而且无法兼容在一起。经过电信专家组的论证,认为采用现有技术还不成熟,会增加系统的风险,建议ACA暂缓采用这种新的技术。 9月底,就在SNET和新加入的竞争伙伴正在做测试的时候,ACA总部发了一个文件,要求暂停试验,项目中止。SNET没有拿到任何付款。在这个项目中,SNET损失惨重,白白投入了大量资金和时间却没拿到任何付款。 你认为该如何避免这种情况呢?