中韩的一笔交易,能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年,中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了 120美元(前一年为1200美元/吨)。感到可以接受,建议中方到韩国签约。 中方人员一行二人到了首尔该公司总部,双方谈了不到 20分钟,说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,两天以后再谈。” 中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉,很生气。但人已来到首尔,谈判必须进行,中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大,从中国的进口量也不小,中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低,但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均南非价。在韩国市场的调查中,批发和零售价均中方公司现报价的 30%-40%。市场价虽呈下降趋势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的。 为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了首尔,就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么会不会为了不急于订货而找理由呢? 中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来首尔?再说人员过去与中方人员打过交道,有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员吗?从态度上来看不像,他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐,保持了良好的气氛。 从上述分析中,中方人员一致认为:意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,中方人员决定在价格条件上做文章。总之,态度应强硬(因为在来之前对表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即 1200美元/吨左右)。再者,不必用几天给通知,仅一天半就将新的价格条件通知。 在一天半以后的中午之前,中方人员打电话告诉人员: “调查已结束,得到的结论是:我方来首尔前的报价低了,回到去年成交的价格,但为了老朋友的交情可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们,若我们不在饭店,则请留言。” 人员接到电话一个小时后,回电话约中方人员到其公司会谈。认为,中方不应把过去的价格再往上调。中方认为,这是给的权力。我们按要求进行了市场调查,结果应该涨价。希望中方多少降些价,中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论,双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样,中方成功地使放弃了压价的要求,按计划拿回合同。