第七章课后案例2 Curves女子健身俱乐部蓝海战略 美国德克萨斯洲Curves女子健身俱乐部进入市场时,市场已经饱和,但Curves却引起了美国新的健身需求的爆发,开启了一个全新巨大的市场。Curves以那个拥有大量想保持身材却总是失败的女性群体为主要目标群体。 当时美国市场充满了传统的健身俱乐部,他们不分男女,有全部健身项目可供选择,而且开在繁华市区中,吸引高端人群。其实,大部分女性去健身房不是为了那些健身器械和见到男性的机会,有的非专业的健身的女性甚至不希望在健身时遇到男性,以免被看到难看的赘肉。其实她们更喜欢在家里锻炼,因为家里私密性好而且也较舒适,她们去健身房是因为在家里锻炼经常会放松对自己的要求,半途而废,达不到锻炼的效果。 Curves 消除了那些对大多数女性毫无吸引力的传统健身俱乐部的服务,去掉了那些特殊的器械、食物、美容、游泳等服务,甚至连那些带锁的更衣间、洗浴间等也去掉了,取而代之的是用成本低廉的幕帘相隔的不同区域,因为都是女性,所以私密性的要求比分男女的俱乐部私密性要求低。 Curves 将健身器械换成了无需调整、安全、的液压器械,这些器械专门为女性设计,因为大部分女性对器械的调节、使用等都不在行,且她们讨厌去调节那些笨重的东西。在Curves里女性可以一边健身一边交谈,健身房四周没有镜子,不会让那些肥胖的女性看到镜子里的自己而丧失自信,觉得减肥无效,她们看不到镜子里的自己,反而会专注出汗的感觉,对和减肥充满了希望和锻炼时的愉悦感,且周围没有盯着她们看的男性,她们也不必为在异性面前自己的身材形象不好而尴尬和担心。且在Curves里女性朋友们通常只需一个小时左右就可以完成健身计划,大大节约了顾客的时间,给她们的工作和家务带来了最小程度的影响。 减少了那些不必要的设备和服务,专注与一部分顾客的共同需求,Curves的价格比传统的健身俱乐部下降了三倍多,传统俱乐部一个月的费用是100美元,而Curves的费用每月只有30美元。 大部分传统的健身俱乐部在繁华地带,地价很高,而Curves在市郊买了大块的空地,在健身俱乐部前面为顾客提供了大块的免费停车场,这样顾客来Curves时既避免了去繁华地带健身时堵车的困扰,又减少了在繁华地段寻找稀缺的停车位所需要消耗的时间,同时节省了停车费。对于美国基本家家都有车的情况来讲,Curves开在市郊并没有影响顾客前来的便捷程度。与传统俱乐部开办需要50到100万美元的成本相比,开办一家Curves只需要2.5到3万美元。且Curves的人员与维护的费用也大大较传统俱乐部低。平均只要有100名会员几个月内Curves就可以收回投入的成本并盈利,而卖出一个Curves至少要20万美元,几个月内就可以盈利10至15万美元。 Curves 的口号是以每天一杯咖啡的价格享受正确锻炼带来的健康。这样,Curves的风格是质量适中,不太低也不过于奢侈。它的出现打破了人们对健身俱乐部的认识,引发了美国的又一场健身风暴。 根据上述材料回答下列问题: